Здравствуйте, друзья!
Сегодня мы продолжаем тему прошлого выпуска – структура основной части выступления. Полагаю, вы уже опробовали и любимую комбинацию рекламщиков «Проблема – решение», и манящую схему бизнесменов «Возможность – предложение». Я же планирую, как и обещал, более подробно разобрать вариант, который их объединяет. Итак –
Проблемы и возможности – эффективное предложение.
Сила этой структуры – в логичном и последовательном изложении и позитивной, и негативной информации, а также в фокусировке на выгодах аудитории (или клиента, если вести речь о продающей презентации). Мы можем четко и быстро изложить все самое главное, а значит – выглядим профессионально, говорим убедительно и экономим время. Недаром продавцы ведущих торговых корпораций издавна используют эту структуру под названием «Метод убедительных продаж».
Структура состоит из пяти шагов.
- Описание ситуации.
Рассказываем аудитории о том, какова обстановка на данный момент, обрисовываем «точку А», в которой зрители находятся сейчас – и чем им это угрожает )).
Рассказ должен содержать четыре главных пункта (сначала привожу оригинальную английскую версию):
— Conditions. Состояние. Каковы сильные и слабые стороны аудитории/покупателя в данной конкретной ситуации.
— Limitations. Ограничения среды. Факторы, которые препятствуют или как-то ограничивают движение к цели и позитивное развитие событий.
— Opportunities. Возможности среды. Факторы, которые дают шанс для позитивного развития ситуации.
— Needs. Потребности. Ближайшие цели аудитории или клиента.
Можно по американской моде собрать эти пункты в запоминающуюся аббревиатуру CLON (российские специалисты продаж, разумеется, с ехидством переделали ее в «Слон»). Конечно, последовательность изложения этих пунктов не железная – всегда следует выбирать наиболее эффективную для каждого конкретного случая – но лучше ни один из них не упустить.
Правильно построенное описание ситуации словно ставит перед публикой вопрос «И что теперь делать?». А значит, наступает время второго пункта:
- Предложение идеи.
Мы предлагаем публике свой вариант выгодного для всех решения ситуации. Но опять же, не как попало ).
Правильно изложенная идея: 
— логично вытекает из описания ситуации,
— содержит понятный практичный ответ на вопрос «Что делать?»,
— коротко и ясно подчеркивает выгоду аудитории.
Удачная идея бьет как молния, вызывает у слушателей эмоциональный подъем и вопрос «Wow! Звучит классно! А как именно это сделать?». И, конечно, следующий шаг отвечает на этот вопрос.
- Раскрытие идеи.
Задача этого шага – объяснить, как именно идея спасет людей и благополучно разрешит ситуацию с учетом всех ее возможностей и ограничений. То есть мы достаточно подробно, насколько позволяет время, объясняем механизм выполнения предложенного нами варианта:
Иванов делает это в пятницу, Петров делает то в субботу до обеда, работу Соколова финансируем мы, флажки по согласованной схеме развешиваете вы к девятнадцати ноль-ноль двадцатого.
Объяснение, во-первых, убеждает аудиторию/клиента в том, что идея практически легко осуществима. А во-вторых, как будто помещает слушателей в ближайшее будущее, когда работа кипит и дело успешно делается – заряжает внушением, что все уже, в принципе, решено и согласовано. Любители НЛП называют это пресуппозицией )).
4. Демонстрация основных выгод.
Рассказ о том, как все будет происходить, мы заканчиваем кратким резюме с более детальным, чем в пункте 2, пояснением выгод, которые в итоге получит публика/клиент. Показывая, какие выгоды принесет наша идея, важно помнить, что эти выгоды должны быть важны и интересны, в первую очередь, именно для нашего слушателя, а уж потом – для нас. Так что сначала неплохо бы узнать, что именно ему в данный момент больше всего хочется )).
- Легкий шаг или ясная инструкция.
На предыдущих шагах слушатель внутренне созревает для нужного решения. Завершающий этап призван помочь это решение осознать и произнести вслух или выразить в непосредственном действии (которое нужно продавцу или оратору) – и создать ситуацию, в которой сделать это будет психологически легко.
В выступлениях чаще используется завершающий энергичный призыв с конкретной простой инструкцией:
«Голосуй за номер N в бюллетене!», «Подходите к столу записываться!».
Другой частый вариант – намек на то, что нужно поспешить с решением:
«Будущее наших детей зависит от нас», «Завтра будет поздно…».
Продавцы любят предложить клиенту полностью готовый документ: «Одна подпись вот здесь – и красавец-автомобиль ваш!» или предложить на выбор три или четыре тонны, или дать толковую рекомендацию: «вот этот костюм все-таки больше подходит под ваш стиль…» и так далее – подробнее можно узнать на любом тренинге продаж )).
Интересно, что будто бы громоздкая схема из целых пяти пунктов в исполнении мастера может легко укладываться в несколько коротких предложений. Вот пример из недавнего тренинга продаж в одном медицинском центре:
- Ситуация
У Вас есть дефект кожи Икс. Вы хотите избавиться от Икс, но не можете надолго покидать работу. У нас появилась новая процедура Анти-Икс, которая позволяет справляться с дефектами Икс, Игрек и Дельта за 3 календарных дня
- Идея
Я предлагаю Вам пройти у нас курс Анти-Икс и избавиться от дефекта к следующим выходным!
- Как работает.
Сегодня мы проведем первичный осмотр, подберем препараты для Вашего типа кожи, назначим дни лечения и оформим заказ.
- Выгоды.
Таким образом, Вы сможете за два сеанса избавиться от Икс.
Вам даже не придется прерывать свою работу. В понедельник не останется никаких следов ни от дефекта, ни от медицинских манипуляций.
- Действие.
Давайте мы посмотрим наиболее подходящее для Вас время…
Причем, метод работает в самых различных обстоятельствах )):
- Ситуация
Слушай, жара такая!
- Идея
Давай в выходные на озеро. 
- Как работает
Маша на базе отдыхает, звала нас на шашлыки. Я мясо сегодня куплю, а вы с Мишуткой машину вечером заправите и посуду приготовите. Лену за овощами отправим. Утром в девять выехать – в десять будем там.
- Выгоды
Там так классно сейчас, вода прогрелась, у Маши свой домик, гитара, байдарка, посидим, поговорим…
- Действие
Поехали?
Поскольку, как вы сами видите, для метода не нужны особые условия, большая аудитория или работа в отделе продаж – предлагаю вам в качестве домашнего задания немедленно взяться за его практическую отработку. И, конечно, поделиться первыми успехами.
В следующий раз мы поговорим о других вариантах структур основной части выступления – их довольно много еще осталось ) Пока же разрешите проститься. Жду ваших рассказов о выполнении домашнего задания, вопросов об ораторском мастерстве и мастерстве общения в целом. Оставляйте комментарии, пишите на почту vsl7@mail.ru.
Верных Вам слов и верных решений!
С уважением,
Вячеслав Саломасов.
Фотографии, видеофрагменты и рисунки взяты из открытых источников в интернете.
Все новости о тренингах по мастерству публичного выступления и других мероприятиях с моим тренерским участием читайте на сайте Верного Слова
Верное Слово 